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営業マンの営業スキル【営業トーク編】
営業マンの営業スキル【営業トーク編】は、営業マンに必須のスキル、営業トークについてご提案。
営業職とは
営業職というのはどういうものでるのか。営業アシスタントになるにはまずこのことを理解しておかなければなりません。営業アシスタントの仕事は営業のサポートをすることであり、営業を支える大切な役目といっていいでしょう。それを理解すれば営業にとってどんな役割を果たすのか、アシスタントとしてやるべきことはどんなことかが理解できると思います。営業は会社に利益をもたらす大切な役割があります。物品やサービス、情報などの商品を利益に結びつける仕事が営業職の仕事です。営業の能力が高ければ高いだけ、会社に大きい利益をもたらすといえます。販売業務が営業の仕事中心ですが、それぞれの会社によって役割はいろいろあります。営業マンにとって営業アシスタントは心強い存在です。会社にとって重要な役割を果たす営業マンがスムーズに仕事ができるのは営業アシスタントのおかげだからです。営業の仕事には、新規顧客の開拓が求められます。見込み客に営業をかけたり、広告などを利用したり、既存の顧客からの紹介などで、新規顧客を開拓していきます。あらかじめ電話などでアポイントを取った後に訪問する営業、アポイントなしで相手先を訪問する「飛び込み営業」など、営業のやり方は会社によっていろいろです。どんな方法にしても商品を売り込みそれを買ってもらうためには、様々な努力が必要となるでしょう。相手とのコミュニケーションの能力だけではなく、商品についてどれだけ知っているかをどのように伝えるかも重要です。話だけは聞いてくれることもありますが、商品を実際に購入してくれるまでにはそう簡単には至らないのがほとんどです。しかし簡単にいかないから営業は面白いのかもしれません。商品を購入してくれたときの喜びは大きいものですし、達成感や満足感を得ることができるのも営業職の特徴でだといえます。しかし営業は「売って終わり」では次に続かないのです。商品を販売した後も顧客のケアをしていく必要があるのです。営業は顧客の管理、スケジュールの管理、予算の管理など自分で行うべきことがたくさんあるばかりでなく、その売り上げにも目標が課せられます。その仕事はまさに時間との戦いであるともいえます。
営業のスキル
どのように工夫したらお客に商品を買ってもらえるのか、そのコツを自分なりに見つけることが大切です。営業マンは、あらゆる方法で商品を売り込みます。中には玄関に居座って「しつこい営業」をして、無理やり買わせることもるそうです。確かに営業職は、会社の利益がかかっていますから、当然「売りたい！」はずですよね。会社側は営業職に対して、その成果に応じてその分の給料を支払うという「歩合制」を適用していることが多いようです。そうすれば営業マンは自分の成績をあげるように頑張ろうとするからでしょう。しかし実際にはノルマが厳しいことでそのプレッシャーに負けて仕事をやめてしまう人もいます。では、どうしたら売れる営業マンになれるのかお話します。まず営業活動を把握します。一年、一ヶ月、一週間、一日と売上目標を決めて、活動することが必要です。営業のスケジュールはアシスタントと協力して、相談しながら決めるとよいでしょう。営業アシスタントをうまく使う能力が試されます。営業アシスタントがいない場合は、自分だけでなく上司に相談するなどして、自分だけで背負わないことも大切です。営業活動しているとさまざまなトラブルもありますから、営業アシスタントがいると、早い対応もできますし、それだけ早く解決できるということです。
営業ノウハウ【トーク】
営業のコツのひとつとしてセールストークというものがあります。営業マンはいかにその商品の魅力を伝え、お客に買いたいと思わせる話ができるか、日々研究しています。これもひとつのテクニックとして自分自身をよく知りつつ、長所を生かして営業につなげることが売り上げにつながるに違いありません。さらにどんなにセールストークが素晴らしくても、人に与える雰囲気が悪ければ意味がありません。服装の乱れや、悪い印象の髪型、靴が汚れているのはよくありませんし、営業職はスーツを着ることが多いですが、クリーニングやアイロンで整えておき、靴や靴下にも気を配りましょう。女性の営業職の場合もふさわしい化粧や髪型にするように気を配りましょう。いずれにしても清潔感のある印象をお客に与えるように気を配ることが大切です。もうひとつの営業テクニックは聞き上手になるということです。自分の言いたいことをただ一方的に話していても、相手は退屈してしまいます。まずはお客様のして欲しいことや悩みなどをじっくりと聞くことで信頼関係を築くことが大切です。その上で自分の営業を展開していくこともひとつの営業のコツであるといえるでしょう。またいくらアポイントを取ってからの営業だとしても、相手は緊張しています。その場の雰囲気を和ませるためにもユーモアのあるトークをしてみましょう。聞き上手ともにふざけすぎない程度のユーモアはひとつの武器になるでしょう。たまには営業アシスタントにも自分の特徴などを聞いてみるのも良いかもしれません。営業のテクニックは自分で見つけることも大切ですが、そうすることによって自分の知らない一面に気がつくかもしれません。